Скидки и лояльность клиентов: неужели второе не является следствием первого?

Каковы лучшие способы заслужить преданность клиента? Покопавшись в интернете, у вас может сложиться ощущение, что самый эффективный способ – это скидки.

Ежегодно по всему миру компании выпускают скидочные купоны суммарным номиналом в несколько миллиардов долларов. И вот сейчас, похоже, эта стихия поглощает и интернет, в котором помешанные на выгоде клиенты получили невиданный ранее простор для поиска самого лучшего предложения.

Учитывая это, неудивительно, что множество крупных и мелких компаний пытаются занять сегмент цифрового рынка, представители которого занимаются, по сути, сведением клиентов, ищущих скидки, и компаний, их предоставляющих.

Возьмем, к примеру, свежий ресурс RNKD, запущенный основателем Zappos Ником Свинмерном.

По словам Дилана Твини из VentureBeat «якобы вознаграждая пользователей за тегирование и загрузку фотографии, настоящей целью RNKD является сбор максимально возможного количества информации о людях, покупающих одежду». Другими словами, создатели RNKD на самом деле просто готовы наградить Вас за возможность покопаться в вашем шкафу.

В чем же может выражаться это вознаграждение? Приводим слова Твини:

…сайт может побудить компании, занимающиеся одеждой, предоставлять настоящие вознаграждения пользователям RNKD за преданность тому или иному бренду. Говорите, у вас есть 20 пар кроссовок Adidas и подтверждающие этот факт фотографии? Что ж, быть может, Adidas жаждет вручить вам купон на 21-ую пару. В пресс-релизе RNKD сказано, что это «первая универсальная программа лояльности, строящая в режиме онлайн прямые отношения между вами и вашими любимыми брендами».

Поскольку этим цели RNKD, видимо, не ограничиваются, возникает вполне резонный вопрос, относящийся и ко многим другим ресурсам, предоставляющим покупателям скидки. Итак, если вы уже приобрели 20 пар кроссовок Adidas, задумайтесь, действительно ли компания Adidas заинтересована дать вам скидку, чтобы убедить вас купить 21-ую пару? Логичный ответ: наверное, нет. Ведь если у вас аж 20 пар Adidas, то вам определенно нравится именно этот производитель, и свое решение о приобретении обуви этой марки вы основываете не только на стоимости.

Это, в свою очередь, приводит нас к весьма любопытному выводу по поводу всех основанных на скидках онлайновых программ лояльности различных компаний и брендов. Скидки, наряду со способами их реализации (например, купонами), намного больше стимулируют тех потребителей, которые во главу угла ставят цену приобретаемой вещи.

Иными словами, человек, который из кожи вон лезет, чтобы получить и использовать ваш купон, на самом деле вряд ли когда-нибудь захочет или сможет купить вещь вашего производства за полную стоимость. И наоборот: менее чувствительный к стоимости человек с меньшей же вероятностью будет использовать ваш купон, поэтому вам не нужно глобально снижать цены, чтобы его заинтересовать.

С этой точки зрения вопрос о целесообразности предоставления скидок лояльным клиентам имеет вполне четкий ответ: лояльные и преданные клиенты – это те люди, которым как раз НЕ нужно давать скидки! Именно поэтому брендам, активно позиционирующим себя в интернете, особенно в соцмедиа сфере, нужно хорошенько подумать и оценить деятельность ресурсов, фактически ставящих знак равенства между лояльностью клиентов и скидками. Ведь они далеко не всегда идут рука об руку, да и, в принципе, не должны этого делать.

Источник: Фулборд Инфо

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице