Управление доходами: планирование и реализация в гостиницах любого типа и размера. Часть 2.

Продолжение. Начало — Часть 1.

Обычной реакцией на падение спроса у нас, как правило, является снижение цен или внедрение всевозможных скидок. Так вот, скидка эффективна только в том случае, если она прогнозируемо ведет к увеличению конкретной статьи прибыли, иначе это заканчивается бессмысленными побоищами гостиниц по принципу «у кого дешевле».

К большинству рынков применимо понятие сезонного спроса. То есть, в период «несезона» вполне логично снижать расценки для стимулирования ослабленной активности клиентов. Но даже в такие периоды проверенным методом является сохранение цен на прежнем уровне. Надо понимать, что дело не только в расценках. Ведь клиенты, выбирая гостиницу, ориентируются не только на финансовый аспект, но также и на ее расположение, предпочтения касательно бренда, предыдущий положительный опыт пребывания или, в конце концов, просто на наличие свободных мест. Кроме того, сохранение прежней стоимости номеров позволит вам с лучшими показателями RevPAR и эффективности внедрить какую-нибудь программу скидок.

Некоторые рекомендации по повышению прибыли в периоды падения спроса или «несезонности».

Что делать при падении спроса

Предлагайте выгоды и преимущества

  1. Делайте больше разнообразных предложений, оперируйте не только стоимостью номеров. К примеру, привлекайте клиентов бесплатными фильмами, дисконтными программами, скидочными купонами, то есть, дайте им почувствовать реально приобретаемую выгоду.
  2. Сохраняйте различные программы скидок даже в периоды максимального спроса. Поощряйте постояльцев всевозможными приятными дополнениями и делайте предложения, которые заставят в следующий раз выбрать именно вас.
  3. Не применяйте строгих ограничений к пребыванию.
  4.  Стимулируйте персонал к привлечению клиентов.
  5. Установите с конкурентами взаимовыгодные рабочие отношения.
  6. Сотрудничайте с другими гостиницами и заведениями.
  7. Внедрите тактику «не дайте им уйти». Установите определенный зазор, в пределах которого персонал на стойке регистрации может при необходимости варьировать стоимость номера для колеблющегося клиента. Это не означает раздачу скидок направо и налево, но провести тренинг для работников, который бы позволил им лучше чувствовать людей, очень даже стоит.
  8. Сделайте так, чтобы, в зависимости от переменных спроса, в каждый конкретный момент вы знали текущий наименьший приемлемый тариф для вашей гостиницы. Убедитесь, что все руководящие работники Вашей гостиницы осведомлены об этом пороге безубыточности.

Продолжение — Часть 3.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • LiveJournal
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице